本記事ではF2転換とは何か、その重要性、そして向上させるための3つのポイントを解説します。
化粧品・健康食品・D2Cなどのリピート通販で顧客管理を担当しているマーケターはぜひ参考にしてみてください。
F2転換(率)とは？
リピート通販におけるF2転換（率）とは、初回購入者の中から2回目の購入に至った割合を指します。F2転換率が高いほどLTVに与える影響も高いため、非常に重要な指標です。
F2転換の計算方法
F2転換の計算方法は、以下のとおりです。
| F2転換率（%） = 2回目のリピート購入をした顧客数 ÷ 初回購入顧客数 × 100 |
例えば、初回購入顧客数1,000人のうち2回目購入が300人の場合、F2転換率は30%となります。
F2転換率は、リピート率を測る指標の一つです。F2転換率が高いほど、それ以降の３回目（F3）、４回目（F4）も継続的に購入する可能性が高いといえます。
F2転換率を向上させるためには、購入後のCRM施策が重要となります。
初回購入していただいたチャネル（ウェブ、紙、テレビ等）により施策は様々ですが、メール、電話、DM、LINE等を活用しフォローアップを行います。 また場合によっては、２回目購入におけるキャンペーン、特典なども検討し、魅力的なオファーを設計することもF2転換率をあげる要素のひとつです。
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F2転換率とリピート率の違い
F2転換率とリピート率は、どちらもリピート購入を測る指標ですが、その計算方法が異なります。
- F2転換率は、初回購入者の中から2回目の購入に至った割合を計算します。
- リピート率は、ある期間内に商品を購入した顧客のうち、2回以上購入した顧客の割合を計算します。
つまりF2転換率は、より短期的なリピート率を測る指標であり、リピート率は、より長期的なリピート率を測る指標となります。
一般的に、F2転換率が高いほど、以降のリピート率も高くなる傾向があります。３回目４回目以降も、リピート購入をしてくれた顧客は、その商品のファンとなり、上位顧客として定着、安定的な収益源となります。
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F2転換の重要性
F2転換率を向上させることで、以下のようなメリットがあります。
- 顧客とのエンゲージメントを高めるきっかけとなる
- 長期的な収益の拡大につながる
- 新規顧客の獲得コストを削減できる
- マーケティング活動の効果を最大化できる
F2転換率を向上させることは、リピート通販にとって非常に重要です。
F2転換を向上させるための3つの施策
①初回購入者へのフォロー
初回購入者へのフォローは、F2転換を向上させるための重要な施策です。初回購入者へのフォローを行うことで、リピート購入を促進することができます。初回購入者へのフォローを行う際には、以下の点に注意しましょう。
- 顧客のニーズを理解し、それに応じた情報を提供すること
- 丁寧な対応を行い、顧客に安心感を与えること
- 顧客の行動を分析し、効果的なフォローを実施すること
その上で具体的な施策として、
- 初回購入費の●日後、初回購入同時間帯にメール
- 購入のハードルを下げるための割引クーポンの配布
- お電話での商品の使用感の確認
- 購入商品との親和性のある関連商品の情報を提供
- 顧客属性に合わせた情報コンテンツの提供
などを取り入れてみましょう。
②リピート購入を促進する施策
リピート購入を促進する施策は、F2転換を向上させるための重要な施策です。リピート購入を促進する施策を行うことで、顧客のエンゲージメントを高め、長期的な収益の拡大につなげることができます。リピート購入を促進する施策を行う際には、以下の点に注意しましょう。
- プロモーション上でのリターゲティング
- ポイントプログラムを導入し、顧客にポイントを付与
- メールマーケティングで、新着情報や特別なセールを通知すること購入意欲を喚起
- 限定イベント等のエンゲージメント施策
- SNSの活用により、商品情報やキャンペーンの共有、フォロワー限定の特典を提供
③CRM（顧客管理）ツールを活用
CRM（顧客管理）ツールを活用することで、顧客の情報を管理し、F2転換を向上させることができます。CRMツールを活用することで、以下のことが可能です。
- 顧客の購買履歴を管理すること
- 顧客の行動を分析すること
- 顧客に最適な情報を提供すること
- 顧客との関係を構築すること
CRMツールでは顧客情報を属性ごとにグループ化して管理できる機能があり、ある顧客グループに対して、最適なメッセージを、どのようなコミュニケーションツールをもちいて、いつお届けするかを設定することが可能です。リピーターを育成しファン化していくうえで、顧客にストレスを与えることなく、メッセージを提供できる環境づくりを整えることができます。
CRMツールを活用することで、顧客のニーズをより深く理解し、効果的なフォローを行いましょう。
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まとめ ニッセンではCRM強化で顧客満足度向上をサポート
F2転換率を向上させるためには、顧客のニーズを理解し、顧客との信頼関係を築き、顧客に優れた顧客体験を提供することが重要です。
今回紹介した施策を実施することで、F2転換率を向上させ、リピート通販の成功につなげることができます。
ニッセンでは、F2転換に課題のある、リピート通販企業様に向けて、テレマーケティングを用いた定期顧客獲得支援を行っております。主に、健康食品や美容液などの美容ヘルスケア商材をお持ちの企業様には効果的な施策となります。またデジタル領域では、リピーター育成、LTV向上を目的にCX（顧客体験）改善のご支援もおこなっております。F2転換やCRMに課題のある企業様はご遠慮なく、お気軽にお問い合わせください。
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