単品リピート通販とは?総合通販との違いやメリット・デメリット

通販事業のビジネスモデルは、多品種の商品を仕入れ、販売する昔ながらの「総合通販」だけではありません。
自社の看板商品を中心に、ごく少数のオリジナル商品を展開するビジネスモデルが「単品リピート通販」です。 

単品リピート通販の市場は年々拡大しており、日本の通販業界でも注目度が高まっています。
単品リピート通販は、従来の総合通販とくらべて、どんなメリットがあるビジネスモデルなのでしょうか。

また、単品リピート通販をはじめるうえで、どのような点に気をつけるべきでしょうか。

この記事では、単品リピート通販に興味がある方向けに、単品リピート通販と総合通販との違いや、
単品リピート通販のメリット・デメリットを解説します。

単品リピート通販とは?少品種の商品をリピート販売する通販ビジネス

単品リピート通販とは、少品種の商品を「リピート販売」することで利益を得るビジネスモデルです。

単品リピート通販は、青汁、サプリメント、スキンケア用品など、
定期的に購入する必要がある化粧品や健康食品のEC通販で多く見られます。

また、少品種の商品しか取り扱わないことから、オリジナリティの高い自社ブランド製品や、
他社ブランドを受託製造するOEM製品などを、「看板商品」として販売するのが一般的です。

なぜ、少品種の商品しか売らない単品リピート通販が成功するのでしょうか。

単品リピート通販では、取り扱う商品の種類が少ない代わり、顧客にリピート購入を促すことで利益を得ます。

顧客のレスポンスを見ながら、上位モデルへの乗り換えを提案する「アップセル」や、
別の商品をおすすめする「クロスセル」を仕掛け、顧客生涯価値(LTV)を高めるのが単品リピート通販を成功させるポイントです。

 

単品リピート通販と総合通販のビジネスモデルの違い

多品種の商品を仕入れ、販売する従来の通販ビジネスを「総合通販」と呼びます。

単品リピート通販と総合通販のビジネスモデルの違いは次のとおりです。

単品リピート通販 総合通販
商品 化粧品や健康食品など、リピート性が高い消耗品が中心 雑貨、アパレル、家電、食品などさまざま
品揃え 少品種 多品種
価格競争 オリジナル性の高い商品が多く、比較的、競合が少ない 他社と似たような商品が多く、競合が多い
利益率 高い 低い
顧客獲得費用 高い 低い
購入頻度 リピート購入してもらうことが前提 1回きりでもよい

 

多品種の商品を取り扱う総合通販に対し、単品リピート通販は少品種の商品をリピート購入してもらうことで
利益を上げるビジネスモデルです。
そのため、商品あたりの利益率は高くなりますが、見込み顧客を優良顧客に育成するリードナーチャリングが必要など、
リピーターを獲得するためのコストがかかります。

 一方、総合通販と違い、単品リピート通販ではオリジナリティの高い看板商品を主軸に販売します。
そのため、比較的、競合が少なく、価格競争に巻き込まれにくいのも特徴です。

単品リピート通販のメリット・デメリット

単品リピート通販には、メリットだけでなくデメリットもあります。

単品リピート通販の強みや弱みを知り、自社の商品やサービスに会うビジネスモデルを選ぶことが大切です。

単品リピート通販のメリットは顧客単価が高くなること

単品リピート通販のメリットは、顧客単価が高い点です。

獲得した新規顧客をリピーターに育て、商品を定期購入してもらうため、単品リピート通販は利益率が高いビジネスモデルです。

また、リピーターへの定期販売という仕組み上、売上や生産管理の見通しを立てやすいのも特徴です。
明確な売上予測や生産管理計画に基づき、リピーターを増やすための施策に取り組むことで、さらに顧客単価を高めることができます。

単品リピート通販のデメリットは顧客獲得コストが高いこと

一方、単品リピート通販を始めた企業は、新規顧客の獲得に苦戦しがちです。

新規顧客を獲得するためには広告費をはじめとした、多額のプロモーションへの投資が必要となります。

そのため、単品リピート通販を軌道に乗せるには、CRMが非常に重要です。
せっかく投資して得た新規顧客を離脱させてしまっては、LTVを悪化させてしまうことになります。
新規顧客をできるだけ低コストで獲得することも重要ですが、顧客を離脱させないようにCRM基盤をしっかり構築しておくことが、
顧客獲得コストを回収するうえで重要なポイントです。

単品リピート通販が向いている商品の2つの特徴

商品やサービスによっては、単品リピート通販よりも総合通販の方が向いているケースがあります。

単品リピート通販に適しているのは、次の2つの特徴を持つ商品です。

オリジナリティの高い商品

単品リピート通販が向いているのは、競合が少なく、ここでしか手に入らないようなオリジナリティのある商品です。

どこでも販売しているような商品の場合、リピーターの獲得が見込めず、ビジネスモデルとしては成立しにくくなります。

そのため、単品リピート通販では、独自成分を配合した健康食品やサプリメント、ニッチな悩みに着目したコンプレックス商材など、
自社オリジナル製品を中心に手がけるのが特徴です。

また、魚、肉類、果物などの産地直送品や、自社ブランドのコーヒーやお菓子なども、単品リピート通販に適した商品です。

消耗品や定期的に買う必要のある商品

また、単品リピート通販では顧客に定期購入を促したり、適宜アップセルやクロスセルを仕掛けたりすることで利益を生み出します。

そのため、化粧品や健康食品など、消耗品や定期的に買う必要のある商品が単品リピート通販に向いています。

逆に、本や家具などの商品は、同じ商品をリピート購入するケースが少ないため、
単品リピート通販のスキーム取り扱うには工夫が必要です。

これから単品リピート通販をはじめる場合は、リピート購入が前提となるような商材を選びましょう。

単品リピート通販支援はプロモーション支援・コールセンター委託・発送代行のニッセンへ

単品リピート通販は、新規顧客やリピーターを獲得するために多くの手間やコストがかかります。

利益率を高めるには、適切なタイミングで顧客にアウトバウンドを行ない、アップセルやクロスセルを仕掛け、
顧客単価を向上させる必要があります。

 単品リピート通販でお困りの場合は、
プロモーション支援、コールセンター委託、発送代行をワンストップで手がけるニッセンへご相談ください。

通販会社としての実績を活かしたアウトバウンドセールスによって、定期顧客の獲得をバックアップします。

また、ニッセンの顧客リストを活用した、新規顧客獲得のサポートも可能です。
これから単品リピート通販をはじめる方は、ぜひニッセンにお問い合わせください。

ニッセン BtoB|通販支援のプロフェッショナルが課題を決 (nissen.biz)

まとめ:単品リピート通販のメリット・デメリットを知ることが重要

単品リピート通販は、少品種の商品をリピート販売することで、利益率を高めるビジネスモデルです。

多品種の商品を販売する総合通販と違い、単品リピート通販は競合が少なく、価格競争に巻き込まれにくいのが特徴です。

 一方、単品リピート通販には、新規顧客の獲得や、顧客単価を高めるためのアウトバウンドセールスに
手間やコストがかかるというデメリットもあります。

単品リピート通販のメリット・デメリットを知り、自社に合ったビジネスモデルを選びましょう。

ニッセン BtoB|通販支援のプロフェッショナルが課題を解決(nissen.biz)