商品やサービスを提供するにあたり、市場規模や顧客動向、ターゲットのニーズをしっかりと把握し、その購買行動の導線を考えていくことがマーケティングです。

集客の手段と一口にいっても、Webを活用したオンラインマーケティングと紙媒体などを用いたオフラインマーケティングの2種類に大別されます。

この記事では、リユース買取業界の大手から学ぶオフラインマーケティングの成功事例とそのポイントを紹介します。

それぞれの施策の特徴を知り、新たなマーケティング施策を検討されている方はぜひ参考にしてみてください。

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買取業界大手の販売施策

現在、リサイクル・リユース市場の規模は拡大傾向にあります。

環境省※の調査によると市場規模は2009年以降12年連続で成長しており、昨年は3兆円を突破し、2025年には3.5兆円にまで到達する勢いです。

今回はそんなリユース業界で第一線を走る「ハードオフ」と「コメ兵」の買取におけるプロモーションを考察してみました。

※参考：リユース市場規模調査　環境省環境再生・資源循環局総務課リサイクル推進室

リユース市場規模調査 (env.go.jp)

ハードオフのプロモーション

ハードオフをメインで運営している「株式会社ハードオフコーポレーション」の2023年3月期の売上高は、前年度の約245億円を上回る約265億円※と過去最高額へ伸長した着地で予想を立てています。

※参考：ハードオフコーポレーション（ハードオフ）【2674】の業績・財務推移［通期・半期・四半期］｜株探（かぶたん） (kabutan.jp)

ハードオフでは、リアルとネットの別チャネルの融合を目指した「“Re”NK CHANNEL（リンクチャネル）」という独自のオムニチャネルを展開しています。

また従来の出張買取に加え、公式アプリでもある「オファー買取」では、ユーザーの出品に対して、全国のハードオフグループ店舗が査定し買取希望を最大5件まで届ける仕様となっています。

さらにデジタル化が進んでいる現在も、新店舗のオープン時や買取アップのキャンペーン施策のタイミングで、オフライン広告（新聞折り込みチラシ）も併用して広告展開されているのではないかと想定されます。

コメ兵のプロモーション

株式会社コメ兵は1947年創業で今年76年目を迎える老舗リユース企業です。時計、ジュエリーなどのブランドリユース業界でトップを走っています。

コメ兵はブランドの価値をしっかりと見極め、適正な価格を定める「目利きのコメ兵」というポジションを確立しています。このように、ブランドの価値を重視したビジネスを行っているコメ兵の広告は、ユーザーからの企業に対する信頼を常に意識したものとなっています。

Webサイト内の購買のアクションと店舗の購買履歴をデータベースとし、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズ化を同社は目指しています。

また直近では「査定」や「買取」への利用ハードルを下げることを目的とした「LINE公式アカウントを使った査定サービス」も開始しました。

コメ兵もハードオフ同様に買取イベントや夏の大感謝祭などのタイミングでオフライン広告を出稿していると思われます。洗練された落ち着いたイメージのクリエイティブが印象的です。

オフラインマーケティングの具体例

オンラインマーケティングよりも短期間で大きな反響を得られるケースがあることも、オフラインマーケティングの魅力の一つです。

オフラインの中でも、新聞掲載・折込ポスティングチラシ・商品同梱同送のそれぞれの特徴を紹介します。

新聞掲載

新聞掲載とは、全国紙やローカル紙などの新聞に掲載できる広告のことです。基本的には、代理店を通じて広告を出稿します。

新聞掲載のメリットは、大手メディアとして信頼性が高く、店舗や企業のブランディングに繋がることです。特にメインの購読層であるシニア・シルバー層への影響力が大きい媒体となっていて、集中的にアプローチをかけることができます。

一方、掲載にあたり審査に時間がかかることや、10代や20代の若年層に訴求が難しいことがデメリットとして挙げられます。

折込チラシ・ポスティング

折込チラシは、上記の定期購読している新聞に折り込んで配布してもらう広告です。配布先のエリアや特定の狙ったタイミング（日付・曜日）などを指定可能です。

ポスティングは、「指定した特定のエリア」の各家庭にチラシを直接投函する方法です。

折り込みチラシ・ポスティングのメリットは、新聞掲載同様に特定のエリアにリーチできることです。特に、地域密着型の買取ビジネスではこの折込チラシが有効です。

デメリットは、掲載可能な情報量に限りがあることです。簡潔にユーザーにとってわかりやすいチラシデザインを心がけましょう。

商品同梱・同送

通販カタログや会報誌、または商品発送時の袋や段ボール内に一緒にチラシを封入して対象者へ送る広告です。通販企業などの媒体側とのロイヤルティや信頼感など関係性ができているため、折込チラシ同様に保存性が高いのが特徴です。

商品同梱・同送のメリットは、主に健康食品や化粧品などの通販商材のチラシが多いため、買取系チラシは目立つ点です。同梱元の通販商材がアパレルや雑貨などの場合、買取商材と比較的相性の良い場合もあります。

一方でデメリットとして、カタログに同送する場合は、各媒体の発行日に合わせなければならないため、スケジュール設定を計画立てする必要性があります。

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オフラインでの販促を成功させるポイント

その事業が狙っているターゲット層によっては、オフラインでの販促の方がオンラインよりも効果的な場合があります。

特定のエリアにだけ広告を出したい場合、折込チラシ・ポスティングなどの施策により、インターネットをあまり見ないシニア・シルバー層にもアプローチできることが強みです。

オンラインだけの施策よりも多くのユーザーに接触できるため、オフラインでの販促が重要となります。

ここでは、オフラインでの販促を成功させるポイントをご紹介します。

集客目的に応じてチャネルを使い分け

単純に自社サービスの認知度をあげることが目的の場合は、TVCMやラジオなどのマスメディアを使用した広告が効果的です。一方で、出張買取のアポイント獲得や、来店誘致の場合、顧客のニーズが発生した段階でのレスポンスも期待できるため、新聞の5段広告や、保存性の高い折込や同梱・同送チラシがおすすめです。ただし、若年層にリーチしたい場合は紙媒体からWebページへアクセスできるようにクリエイティブにQR コードをつけるなどオフラインからオンラインに誘導する施策も重要です。

集客の目的に応じてチャネルを使い分け、それぞれの広告クリエイティブもターゲットや消費者ニーズに合わせて精査していきましょう。

【参考記事はこちら】：出張買取チラシは集客に有効？メリットデメリットは？効果的なチラシ配布方法も合わせてご紹介 ｜ 通販支援ノート (nissen.biz)

媒体の相性

オフラインマーケティングでは、自社のターゲット層や買取商材、目的やシーンに応じて適切な媒体を選ぶことが大切です。

ターゲット層の属性を考慮してそれぞれの媒体から慎重に選定していきましょう。自社での媒体の選定が難しい場合は、専門の広告代理店に依頼することも可能です。

新規顧客獲得にはオフライン広告が有効

マーケティング手法がオンラインのみに限定されていると、買取事業における集客の機会損失をしてしまう可能性があるため注意が必要です。ネット広告やダイレクトメールなどに加え、オフライン広告も検討してみることで、特にシニアシルバー層の新規の顧客獲得に貢献することも可能です。シニアシルバー層は高品質のブランド品や着物などを多数保有しており、昨今の断捨離ブームから買取需要も潜在的に上がっています。

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【まとめ】買取事業の広告施策はニッセンへ

リユース事業では、ユーザーや企業からの買取が商品の仕入れにあたります。

そのため事業を安定して運営するためにも、それぞれの企業は買取に最も力を入れています。買取ビジネスの集客手法として、オフラインでの広告は現在でも効果的です。

ニッセンでは、商品や通販カタログをお客様にお届けする際、チラシや小冊子を同送する「商品同梱」「カタログ同送」サービスを提供しています。出張買取、宅配買取のいずれも封入実績があり、買取依頼数の獲得に貢献をしております。

オフラインでの販促活動全般でお悩みの場合は、ぜひニッセンへお問い合わせください。

現在の日本は超高齢社会に突入し、シニア市場は「100兆円」越え※の巨大マーケットとなりました。
現代のシニア・シルバー層をターゲットとした効果的な広告とは一体どのようなものか、この記事では通販市場でのアプローチのポイントを解説します。

通販事業で60代、70代のシニア・シルバー層への販促を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

※参考：みずほ産業調査vol.39　日本産業の中期展望　図表Ⅲ−３−６高齢者向け市場の将来推計（３P目）https://www.mizuhobank.co.jp/corporate/bizinfo/industry/sangyou/pdf/1039_03_03.pdf

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シニア・シルバー市場の動向を知る

現在、コロナ禍のシニアマーケティングで注目を浴びているのが、「アクティブシニア」と呼ばれるシニア・シルバー層です。アクティブシニアとは、年齢に拘らず趣味や仕事に意欲的で健康志向の高い活発なシニア・シルバー層を表す言葉です。

アクティブシニアの消費行動

シニア・シルバー向けビジネスを展開する上で、アクティブシニアの消費行動をつかむことは大切なポイントです。特にアクティブシニアの世代は「趣味」「健康」「旅行」に関心があり、これらの分野にお金を消費したいと考える方が多いようです。またその世代の8割以上の方が「多少高額であってもクオリティの高い納得のいく商品」を購入したいと考えているようです。

※参考：「シニアのチャレンジ」についてレポート トレンド総研のプレスリリース（PRTIMES）

アクティブシニアたちの「チャレンジ」に注目  (prtimes.jp)

シニア・シルバー層に効果的な広告の種類

一般的な広告媒体として、紙媒体・電波媒体・Web媒体・電話媒体の4種類があり、それぞれの特徴を紹介いたします。

紙媒体

主に通販に利用されている紙媒体として、新聞広告・折込チラシ・ポスティングチラシ・同封同梱チラシなどが挙げられます。アナログ広告ではありますが、インターネット広告にはない魅力や特性があるため、ネットが主流とされる現代においてもまだまだオススメの広告手法です。特に、新聞に関しては、毎年数百万部程発行部数が減少していますが、シルバー層には根強いメディアです。月に約4000円ほど支払いをし、それでも、わざわざ新聞を購読している方は、活字での情報収集を好む人が多く、逆に顧客の質が高まっていると推察されます。また新聞折込や通販、旅行系の同封同梱広告などのチラシ広告はシニア・シルバー世代にも親しみがあるため、オススメの広告媒体になります。

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電波媒体（テレビ・ラジオ）

電波媒体は、テレビやラジオなどの電波を利用した手法を指します。映像や音声を用いて、幅広い視聴者へ告知可能な広告媒体です。通販に使用されているものとして、テレビ広告では「インフォマーシャル（インフォメーションとコマーシャルの造語）」、ラジオ広告では「生コマーシャル」が主流です。双方ともに、シニア・シルバー層との相性が高いメディアです。局×曜日×時間帯により視聴者層の在宅率に変動があります。例えば、早朝帯であれば、シルバー層からの注文のウェイトが高いなどの特徴があります。

Web媒体

通販で利用されるWeb媒体として、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS・アフィリエイトなどが挙げられます。流入元、広告表示、クリック、コンバージョンなどユーザーのとった行動を追うことができるのも魅力の一つです。アクティブシニア中心にスマホ保有率も右肩上がりですが、まだシニア・シルバー層を対象とした通販企業、メーカー通販はこの領域での新規獲得に苦戦している傾向があります。

電話媒体

主に通販などの会員を保有している企業の休眠顧客に対して、電話でアウトバウンド（架電）し他社の商品を紹介するアプローチ手法です。コールセンターにおいて、顧客に対して行われる電話での営業活動・テレマーケティングを指しています。多くの場合、顧客や見込みのある客をリスト化した各自のデータベースなどからセグメントされた層へアプローチしていきます。

シニア・シルバー層へ広告を打つ時の注意点

シニア・シルバー世代は、色を識別する能力や視力が衰えてきたり、響きやすい訴求ポイントが若い世代と異なっているため、買い場となるチラシなどのクリエイティブ作成時に留意すべき点がいくつかあります。

ここでは、シニア・シルバー層へ広告を作成する際にどのようなことに注意すべきかポイントを押さえて解説していきます。

訴求軸を意識し「自分事化」させる

買い場となるチラシなどのクリエイティブの具体的な訴求で、クリエイティブを見た人を「自分事化」させると効果的です。

例えば、お悩みを解決するようなキャッチコピーの訴求や、その商品を使用した方の実際の証言や体験談をコピーに活かすのがオススメです。そのためにも日頃からお客様の声を収集しておくことを心がけましょう。実際に使用した人の意見は現実味が強く、自分事として共感でき、口コミ効果も期待できます。

＜意識すべきポイント＞

■具体的な利用シーンや、お悩みをを想起させるコピー

■体験談や実際の口コミを混ぜる

■「高齢者・シニア向け」などの言葉は避ける

※ただし、「60代、70代」といった表現は自分事化させる上で有効な場合もあるため、ターゲット層が明確な場合、コピーとして検討することは可能です。

【参考記事はこちら】：販促チラシの効果を上げる3つの作成ポイントを分かりやすく解説 ｜ 通販支援ノート (nissen.biz)

わかりやすいクリエイティブにする

前述した通り、視認しやすいデザインであることも重要です。他世代への訴求よりも色合いやフォントなどへの検証は慎重にしていきましょう。

カラフルなものよりも落ち着いた色味や写真素材を用いたり、文字の書体に対する視認性も意識していきましょう。より一眼で視認しやすいデザインの方がシニア・シルバー層には好まれる傾向があります。

＜意識すべきポイント＞

■わかりやすい言葉を使う

■落ち着いた色味やトーンの写真やイラストを使う

■情報過多になりすぎない

■フォントの大きさや見やすさは視認性を考える

アクティブシニアにはハイブリッドがオススメ

購買意欲が高いという点では、経済力が高く、健康への意識も強いアクティブシニア層へのアプローチに注力していくのがオススメ。この層はアプローチに対する反応率が高いため、シニアマーケティングではターゲットに設定されることが多い層でもあります。

現在のシニア・シルバー層は新聞やチラシなどを定期的に読み、それと合わせてスマートフォンでの情報収集を行う傾向にあります。

シニアマーケティングでは、狙うシニア・シルバー層によって展開する広告を変えるのが効果的です。仮にターゲットをアクティブシニアに定めるのであれば、インターネットも使いこなせるので、紙媒体とWeb媒体を併用するのも良いでしょう。例えば、紙媒体にWebページのQRコードを入れたり、Web購入用のクーポンコードを記載するなど、紙媒体からWeb媒体へ流入させる仕組みを作ることも一手です。

Web媒体の場合ここに注意

シニア・シルバー向けのWeb広告を展開する場合には、この層特有の身体的な特徴を理解した上でシニア・シルバー層に優しい広告を考える必要があります。

＜離脱しやすい広告例＞

■こだわりのデザインのクリエイティブで内容がわかりにくい

■購入までの導線がむずかしい

■ボタンやバナーなどの配置の位置がわかりにくい

上記の内容を意識して、見やすさや分かりやすさを意識したWeb広告を作成することが顧客を増やすポイントです。

【まとめ】シニア・シルバー層への訴求はニッセンへ

一口にシニア・シルバー層といっても年齢層や媒体によってその特徴は変わってきます。どのような性格でどのような人生を歩んできたのか、それぞれの経験によって明らかな違いがあります。商品やサービスのターゲットの年齢やペルソナを具体的にイメージし、そこに見合ったアプローチ方法を検討していきましょう。

ニッセンでは、シニアシルバー層へ向けたプロモーションを得意としております。

紙媒体では、特にチラシ媒体を中心に、同封同梱広告といった様々なメディアプランニングやクリエイティブの制作をご提案いたします。

電波媒体では、テレビ通販を主体に、機能性健康食品分野で多くの実績がございます。

電話では、ニッセンの休眠顧客や多様なリストを受託しており、リピート通販企業様のご支援を行っております。

デジタル領域以外で、プロモーションチャネルを増加させたいといったご要望があれば、お気軽にお問合せください。

実績のご紹介をさせていただきます。

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